Mai come ora i mercati stanno vivendo dei cambiamenti epocali. L'organizzazione della forza vendita e la sua gestione è uno degli elementi fondamentali da verificare e mettere in discussione nei momenti di forte cambiamento delle dinamiche di mercato. Le scelte e le politiche adottate dall'organizzazione aziendale sino ad oggi possono non è essere più adeguate e risultare inefficaci e inefficienti. In quest'ottica è importante valutare la struttura, l'organizzazione, la gestione e lo sviluppo di un sistema di valutazione delle performance e del relativo piano incentivante oltre che le azioni di marketing interno e motivazionali.
Valutare la propria organizzazione commerciale interna nell'ottica dell'attuale mercato esterno.
Fornire competenze critiche sui modelli di impostazione, valutazione, monitoraggio e incentivazione della rete vendita.
Analizzare criticamente i potenziali sistemi motivazionali e di engagement
Premessa
La rivoluzione digitale continua a cambiare le modalità con cui le persone interagiscono e comprano.
La globalizzazione ha portato nuovi concorrenti, una pressione spropositata sui prezzi e una grande disponibilità di proposte in tutti i settori.
La quantità di informazioni disponibili, mai vista nella storia umana, ha portato le persone a cambiare le modalità con cui si informano.
Si hanno più canali sempre disponibili e spesso la facilità di accesso ai diversi materiali porta con se una forte approssimazione e una mancanza cronica di approfondimento.
Le difficoltà economiche in Italia si sono prolungate per oltre 10 anni e non hanno permesso di raggiungere i livelli di ricchezza del 2007.
E nel 2020, è arrivata la Pandemia da Covid-19 che ha ulteriormente modificato il contesto conosciuto delineando scenari complessi e estremi.
Da oltre un decennio i mercati mondiali stanno subendo dei cambiamenti epocali.
Adesso le aziende operano nei mercati più difficili della storia.
Non comprenderli, vuol dire non riuscire a vendere bene.
Obiettivi
Capire quali sono le forze di cambiamento all'opera a livello macro e micro
Identificare quali sono gli impatti sulle modalità di acquisto dei propri clienti
Contenuti
Premessa
Il 91% delle aziende ritiene di essere client oriented...solo l'1% dei clienti concorda!
Per il 66% dei consumatori il servizio ricevuto è il primo criterio di selezione per il riacquisto.
L'82% dei consumatori cambia fornitore a seguito di una "esperienza di acquisto" insoddisfacente o negativa.
A questi dati si aggiunge la drastica contrazione degli acquisti causata dell'attuale stato di incertezza economica e sanitaria.
Uno scenario molto complesso e sfidante, di difficile lettura e interpretazione nel medio-lungo termine, in cui il management spesso interviene chirurgicamente nella gestione dei costi per recuperare la marginalità perduta. Purtroppo questo approccio non è sufficiente, serve un intervento più profondo e strategico di creazione di valore e relazione con il cliente, serve una strategia di Customer Experience.
Oggi più che mai le azioni di Customer Experience rappresentano un elemento fondamentale della strategia commerciale. Gestire correttamente i propri clienti significa generare Valore: valore per l'azienda in termini di marginalità operativa, valore per il cliente in termini di soddisfazione ed esperienza di acquisto.
Obiettivi
Comprendere gli elementi di base per creare una corretta strategia di Customer Experience
Identificare i principali errori nella gestione strategica dell'esperienza di acquisto
Mappare e analizzare il Customer Journey
Contenuti
Premessa
Oggi, più che mai, per le aziende è "urgente" vendere, vendere, vendere.
Spesso nelle organizzazioni si assiste ad una incessante e frenetica ricerca del venditore "che risolve e posta risultato"
Tuttavia, non basta affidarsi a un "talento".
Per avere successo e portare risultati duraturi occorre guardare al processo di vendita come ad una scienza.
Come tutte le scienze, non si può improvvisare o continuare a fare "quello che ha sempre funzionato"
senza confrontarsi con i cambiamenti ambientali che caratterizzano il proprio mercato di riferimento.
L'infrastruttura della ripetizione dei buoni risultati commerciale è una sola: organizzarsi e definire gli strumenti appropriati.
Obiettivi
Comprendere il valore, quale "infrastruttura" di un successo commerciale ripetitivo
Sviluppare le competenze per pianificare l'azione di un reparto commerciale
Formalizzare il proprio processo commerciale
Definire gli strumenti base necessari per orientare al cliente l'azione della funzione commerciale e allinearne tutti i componenti sullo stesso metodo di vendita
Contenuti
Premessa
La prestazione della struttura di vendita passa immancabilmente dalla performance delle Persone.
Questa performance parte dagli aspetti qualitativi, come la capacita di interagire con il Cliente che dipende sia dal talento innato del venditore sia dalla capacita di ampliare il proprio stile naturale e sintonizzarlo a quello del Cliente per guidarlo nelle diverse fasi del processo di vendita.
Al responsabile della struttura di vendita il compito di far creare le condizioni affinché i suoi venditori riescano ad esprimere tutto il loro potenziale.
Obiettivi
Comprendere le logiche per interagire al meglio con i diversi tipi di Cliente
Ampliare lo stile naturale di vendita per essere efficaci con tutti i tipi di Cliente
Motivare e fare crescere la struttura di vendita
Contenuti
Facilito le Aziende nello sviluppo di nuove modalità per creare Valore per il Cliente nel processo di vendita.
Se non sai perché il tuo cliente ti compra o se ti dicono "interessante" poi scelgono altro: ti aiuto a capire come il tuo Cliente ragiona,
in base a cosa sceglie prodotti e servizi, perché decide di comprarli da te o dalla tua concorrenza,
e ti aiuto a guidarlo in tutte le fasi della tua vendita. Se hai dei Clienti "difficili"
aiuto i venditori a riconoscere il loro stile di vendita ed a scoprire ed usare la chiave
giusta che apre la "Porta di Entrata" anche dei Clienti "difficili".
Nelle situazioni complesse aiuto le Imprese a scoprire la radice dei problemi per fare interventi mirati al cambiamento,
mettendo in moto le Persone dell'organizzazione.
Vengo dalla esperienza manageriale in aziende italiane e multinazionali leader del settore biomedicale
(Zimmer, Rizzoli Ortopedia, Hospal-Dasco); ho ricoperto ruoli nel marketing e nella vendita: Product
Specialist, Product Manager, Area Manager, Sales Manager.
L'esperienza come coach solution focus, l'approccio pragmatico delle neuroscienze,
e l'attivazione della Volontà verso il cambiamento sono il valore aggiunto che porto nel lavoro con i singoli manager ed i team.
Sono specializzato nell'aiutare le Aziende ad adeguare il loro approccio al mercato. Se un azienda “vende solo sconto” o se non sa come farsi conoscere da nuovi clienti, probabilmente deve cambiare l'approccio al mercato per adeguarlo al mondo attuale. La aiuto a farlo. Per aiutare le Piccole e Medie Imprese a superare le limitazioni imposte dalle piccola dimensione, sono anche delegato provinciale per Ferrara e Rovigo di ASSORETIPMI. In precedenza ho lavorato per Accenture, Ferrari, BMW, GuidarePilotare. Ho ricoperto ruoli quali Direttore Generale, Direttore Commerciale e Marketing, Export Sales Manager, Fair Manager Marketing Product Manager, Web Marketing Manager, ecc. La profonda conoscenza di numerosi settori e dei nuovi scenari è un altro dei benefici che posso apportare in qualsiasi nuova esperienza, grazie a 12 anni da “italiano all'Estero”, 10 anni di lavoro in Multinazionali e un Executive MBA.
Sono consulente e formatore, ho sviluppato una forte esperienza nel settore del Branding e della Comunicazione di Prodotto e da oltre dieci anni mi occupo di Empowerment e Best Performance sia in ambito individuale sia in ambito organizzativo. Il modello di intervento che ho sviluppato e che propongo si focalizza principalmente sulla dimensione “energetica” dell'individuo, dove il termine energia rappresenta il “carburante” che ci permette di raggiungere obiettivi e risultati importanti: “dimenticate tutto quello che avete imparato! Il segreto di performance di successo è racchiuso nella gestione consapevole della vostra energia!” Collaboro con diverse realtà italiane ed internazionali, pubbliche e private, nei settori medicale, wellness, design, fashion, manifatturiero, agroalimentare e servizi. Sono Consigliere dell'Associazione Italiana di Enneagramma.
L'iscrizione deve essere effettuata mediante l'invio, a mezzo posta o posta elettronica certificata della Scheda di adesione debitamente compilata e sottoscritta. Il ricevimento della scheda da parte del CTC determina il perfezionamento dell'iscrizione, salvo diversa comunicazione da parte della Direzione del corso, essendo la partecipazione al medesimo a numero programmato.
La quota d'iscrizione prevista, che vede una partecipazione finanziaria della Camera di Commercio di Bologna, è comprensiva del materiale didattico e dell'utilizzo della biblioteca, emeroteca e videoteca del CTC. L'intero programma sarà infatti video-registrato per permettere agli iscritti di prendere visione degli incontri ai quali fossero interessati, per un ulteriore rinforzo formativo.
La quota di partecipazione è di Euro 1.300,00 + IVA e comprende:
A coloro che frequenteranno il programma nella sua globalità (compresa la realizzazione del Project Work) verrà rilasciato un attestato di frequenza specifico per l'Executive Master in Gestione Commerciale.
Il CTC, in convenzione con alcune strutture alberghiere della città è in grado di offrire condizioni agevolate di pernottamento ai partecipanti fuori sede che ne faranno richiesta.
Telefono 051 6093200
Posta Elettronica: ctc.formazione@bo.camcom.it
PEC: ctc@pec.ctcbologna.it
Gli uffici sono aperti esclusivamente su appuntamento.
Il telefono è attivo dal lunedì al venerdì 9.00 - 12.00
Via Marco Emilio Lepido, 178 - 40132 Bologna