CENTRO TECNICO DEL COMMERCIO

AZIENDA SPECIALE

DELLA CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA

Camera di Commercio di Bologna

mercoledì 20 settembre 2017
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CENTRO TECNICO DEL COMMERCIO

CENTRO TECNICO DEL COMMERCIO

AZIENDA SPECIALE DELLA CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA

mercoledì 20 settembre 2017

PROGRAMMA MERCURIUS

Executive Master Mercurius - Gestione commerciale

Executive Master in


GESTIONE COMMERCIALE


12° Edizione

Data d'inizio 27 settembre 2017

PRESENTAZIONE DEL PERCORSO FORMATIVO

Il panorama all'interno del quale le aziende si trovano ad operare è caratterizzato da una sfida competitiva sempre più agguerrita e quindi dalla necessità crescente di sviluppare competenze in grado di presidiare mercati dinamici e selettivi.
La crescita della richiesta e la differenziazione dell'offerta impongono alle aziende la necessità di attuare scelte strategiche orientate alla soddisfazione di differenziate "nicchie" di mercato.
L'Executive Master Mercurius ha la finalità di valorizzare l'importanza che ricopre la fase di vendita come variabile strategica nelle programmazioni aziendali, mettendo in evidenza ruoli, compiti e metodi per attuare una efficace ed efficiente azione di vendita del prodotto/servizio erogato dall'azienda.

PROGRAMMA

Il Programma si suddivide, dopo una parte di presentazione e introduzione generale, in quattro aree di interesse:

INTRODUZIONE

L'organizzazione della rete commerciale: organizzare, valutare, incentivare

Premessa

Il modello organizzativo è uno degli elementi fondamentali da verificare e mettere in discussione nei momenti di forte cambiamento delle dinamiche di mercato: le scelte e le politiche adottate dall'organizzazione aziendale sino ad oggi possono non è essere più adeguate e risultare inefficaci e inefficienti. In quest'ottica è importante valutare i punti di forza e i rischi legati alla scelta della tua rete vendita per verificare quale soluzione, tra struttura di vendita interna, esterna e mista, risponde maggiormente alle reali esigenze della tua azienda. Una volta identificata la struttura, è importante organizzare il sistema di valutazione delle performance e il relativo piano incentivante oltre che le azioni di marketing interno e motivazionali.


Obiettivi

  • Valutare la propria organizzazione interna nell'ottica del mercato esterno
  • Fornire competenze critiche sui modelli di valutazione, monitoraggio e incentivazione della rete vendita
  • Analizzare criticamente i potenziali sistemi motivazionali e di engagement

Contenuti

  • La rete vendita: dipendenti o agenti? Come impostarla e perché
  • I sistemi di valutazione del personale di vendita
  • I sistemi incentivanti: andare oltre il premio aziendale
  • Motivare e coinvolgere: strumenti ed efficacia

Aree di interesse

CONTESTO

Conoscere e comprendere per vendere

Premessa

Le dinamiche di mercato, di fronte alla globalizzazione ed ai cicli negativi dell'economia, conoscono sistematicamente un incremento della competizione. I tempi di reazione delle imprese sono costretti a brusche accelerazioni. Per “decidere” in questi contesti devi disporre di informazioni costantemente aggiornate; reputazione ed awareness sono nuovi parametri che devi utilizzare per il confronto con la concorrenza. A tal proposito Internet fornisce molte informazioni e rappresenta un contenitore prezioso da cui puoi attingere dati, informazioni e notizie. Il ruolo della direzione commerciale è in evoluzione per adeguarsi ad un mercato sempre più veloce, informato ed esigente.

Le dinamiche introdotte oramai da alcuni anni, dall'approccio customer oriented alla lead generation sul web stanno impattando fortemente. In questo contesto è importante che il direttore commerciale abbia consapevolezza e visione su tali cambiamenti, al fine di poterne valutare il valore aggiunto in termini di efficacia ed impatto sul proprio business e decidere se percorrere queste strade prima dei propri competitors.


Obiettivi

  • Acquisire competenze legate alla Open Source Intelligence (OSint) ovvero all'uso di strumenti specifici finalizzati a ricavare informazioni dalle fonti aperte
  • Analizzare le tecniche per realizzare analisi di benchmark partendo dai dati raccolti (si analizzeranno due casi concreti: contesto retail e ambito industriale)
  • Fornire capacità critica e strategica rispetto alle tecniche per un'efficace presentazione del valore del portafoglio prodotti/servizi
  • Arricchire la riflessione sulle potenzialità e sulla convenienza della fidelizzazione dei clienti acquisiti

Contenuti

  • Gli Strumenti di analisi del mercato e dei competitors: le potenzialità della rete internet
  • Strumenti di analisi dei clienti, leads e prospect commerciali
  • Dati qualitativi e dati quantitativi: maneggiare con cura!
  • Esercitazione pratica in aula con auto-valutazione su un caso reale
  • Usare ed interpretare le informazioni, definizione delle metriche di benchmark e KPI di una strategia commerciale: Analisi di 2 case history
  • Vendi al tuo cliente/vendita di valore: value selling proposition, cuneo del valore, offerta, benefici e costi, evidenze, differenziazione, conoscere per internazionalizzare
  • Fidelizzazione clienti: perché è importante, strategie e strumenti.
  • Conoscenza e soddisfazione dei clienti, analisi e CRM, tayloring, reputazione, customer care, B2B e B2C, geo-fidelizzazione, web-fidelity, conversione, newsletter, promozioni, servizi, ROI.
  • Post vendita come strategia commerciale e aziendale: costruire mentalità e cultura
  • I servizi come valore e business: Service Information System

Esercitazione con autovalutazione.
Saranno anche presentate testimonianze aziendali:

  • retail avanzato in Salmoiraghi&Viganò
  • esperienze di internazionalizzazione in Villani

COMPETENZE

Creare l'infrastruttura su cui basare un successo commerciale ripetuto: organizzarsi e definire gli strumenti appropriati

Premessa

Oggi, più che mai, tutti vogliono vendere, vendere, vendere. Quindi tutti a cercare il venditore “che risolve”. Ma la chiave odierna del successo commerciale di un organizzazione è la capacità di replicare la vendita. Non basta affidarsi a un “talento”. Il successo di un commerciale non si misura in base al numero di chilometri che fa. Il nostro mondo continua a cambiare. Ad esempio: se prima si facevano 100 preventivi, oggi se ne fanno 20. Se prima bastava convertirne il 5% per vendere 5, adesso bisogna convertirne il 25% per vendere gli stessi 5! Per avere successo in questo ambiente frenetico bisogna rendersi conto che la vendita non è un arte ma una scienza. Come tutte le scienze, non si può improvvisare o continuare a fare “quello che ha sempre funzionato”. L'infrastruttura della ripetizione dei buoni risultati commerciale è una sola: organizzarsi e definire gli strumenti appropriati. Come diceva un personaggio interessante (W.Chruchill): “Se fallisci nella pianificazione, pianifichi di fallire.”


Obiettivi

“Se fallisci nella pianificazione, pianifichi di fallire.” W. Churchill

  • Comprendere il valore, quale “infrastruttura” di un successo commerciale ripetitivo, della pianificazione nel reparto commerciale e della predisposizione e condivisione degli strumenti commerciali
  • Sviluppare le competenze per pianificare l'azione di un reparto commerciale
  • Comprendere l'importanza della formalizzazione del proprio processo commerciale e sviluppo delle competenze per la formalizzazione ex-ante delle attività chiave del processo
  • Definizione degli strumenti base necessari per orientare al cliente l'azione della funzione commerciale e allinearne tutti i componenti sullo stesso metodo di vendita

Contenuti

Il commerciale non è un arte, specie se la rete di vendita è articolata; per avere risultati continuativi, tutti devono “correre” nella direzione giusta. Il commerciale è una scienza dove solo l'organizzazione permette di ottenere successi ripetuti e non solo episodici.

  • Pianificare il proprio percorso
    • Il budget del commerciale
      In un percorso sono importanti le tappe intermedie, per capire se la direzione è quella giusta. Il budget serve a definire questo percorso.
    • Gli indicatori fondamentali: i KPI
      Il successo di una rete di vendita non si misura dai chilometri che vengono fatti, ma dal contributo che può portare all'obiettivo finale. Occorre quindi definire i Key Performance Indicators, gli Indicatori chiave delle (proprie) performances.
  • Prepararsi alla vendita
    • Pianificare il tempo sulla base del budget
    • Il piano di azione commerciale
    • Preparazione degli incontri commerciali
  • Sviluppare e trasferire gli strumenti necessari
    • Elevator Pitch
      Definire perché il cliente deve scegliere voi; formalizzare e condividere la risposta
    • Il vostro processo commerciale ideale
      Definire la strada ideale per portare l'azienda a vendere e a fare reiterare l'acquisto
    • La griglia di vendita
      Definire, formalizzare e allineare l'organizzazione su: struttura dei colloqui di vendita, domande chiave (per es. grimaldelli per evidenziare il valore e obiezioni), quantificazione del valore creato, ecc.
    • Offerte/preventivi efficaci
      Il preventivo e/o l'offerta commerciale è il principale documento di vendita che circola presso il cliente. Ed è uno degli elementi della vendita meno curati.
    • Il processo di generazione dei contatti di vendita: quando marketing e commerciale devono agire in sintonia
      Il marketing deve trovare i contatti e il commerciale li deve trasformare in vendite. Per avere un azione efficace, Marketing e commerciale devono essere allineati

PERFORMANCE

Performance eccellenti: la gestione consapevole del proprio potenziale

Premessa

Qual'è il segreto di performance di successo? Perché molte persone sono estremamente produttive sotto pressione mentre altre falliscono inesorabilmente? Il vero limite è considerare l'individuo nella sua parzialità, analizzando solamente le sue capacità cognitive e comportamentali. Fortunatamente l'uomo è molto di più, è un insieme di “elementi” che, se opportunamente potenziati, sviluppati e bilanciati, permettono di ottenere performance di successo. L'energia è il carburante per performance eccellenti e coinvolge l'uomo nelle sue quattro dimensioni fondamentali: fisica, emozionale, mentale e spirituale. Solo agendo sui livelli energetici di ognuna di queste dimensioni si può intervenire sulle performance individuali e di gruppo.


Obiettivi

  • Questo modulo si basa sul concetto di energia. Al termine del percorso imparerai a gestire, potenziare e bilanciare la tua energia per ottenere risultati eccellenti!
  • Considerare la persona nella sua globalità: corpo, emozioni, mente e spirito
  • Offrire strumenti innovativi e rivoluzionari per aumentare drasticamente le tue potenzialità, quelle dei team e quelle delle organizzazioni.

Contenuti

  • Empowerment personale
    • Chi sono? Ma soprattutto, dove sono?
    • Punti di forza e Deragliatori: si parte con l'auto-osservazione
    • Identifica la tua Comfort Zone
    • Potenzia la tua Leadership!
  • Un nuovo modo di pensare e lavorare
    • La realtà energetica dell'uomo
    • Le 4 dimensioni energetiche dell'uomo
    • Perché energia e performance sono strettamente correlate
  • Energia e performance individuale
    • Come sviluppare il proprio potenziale energetico
    • Fai il pieno! Tecniche di energizzazione fisica, emozionale e mentale
    • La Respirazione Energetica: come aumentare il proprio livello energetico con il potere del respiro
  • Lavorare con la nostra energia
    • IO VERO vs IO LIMITANTE
    • Introduzione ai pensieri limitanti
    • Trasformare i pensieri limitanti
    • Creiamo il nostro “Mantra”
    • Introduzione alla MindClearing®
  • Leadership Communication
    • Come comunico e motivo il mio team?
    • Scopri i punti ciechi della tua comunicazione
    • Perché non mi capisci?... filtri cognitivi e stili di comunicazione personale
  • Stress Management
    • Sono stressato... e quindi cosa faccio?
    • Stress e performance individuale
    • Gli “oggetti” stressanti: gli stressor
    • Gestisci ed annulla gli effetti dello Stress: tecniche corporee e cognitive

INNOVAZIONE

Le nuove frontiere: dai canali web 2.0 per vendere all'organizzazione 3.0

Premessa

Le dinamiche «social» stanno permeando sempre di più i processi aziendali: nuovi media che vengono utilizzati per il marketing di prodotto, il posizionamento, la reputazione istituzionale ma anche nuove dinamiche collaborative e di coinvolgimento che utilizzano le tecnologie per aumentare senso di appartenenza e partecipazione alla costruzione del business aziendale. In particolare l'avvento del web 2.0 ha significato per certi aspetti una modifica sostanziale delle dinamiche verso il proprio target di mercato, con il passaggio dalla comunicazione alla conversazione; nello stesso tempo si sono abbassate significativamente le barriere di ingresso verso nuovi mercati, il raggiungimento di una platea internazionale non è più retaggio esclusivo delle multinazionali e delle grandi imprese.

Occorre quindi conoscere questo contesto per avvalersene al meglio e poterne inserire le potenzialità all'interno di una propria strategia di sviluppo commerciale. Al tempo stesso sono cambiate anche le dinamiche di collaborazione con clienti, partner e dipendenti sia nelle fasi sviluppo prodotto, sia nell'ottimizzazione dei processi interni. Una delle evoluzioni organizzative più significative rispetto al settore vendite, è l'implementazione del social customer care.


Obiettivi

Fornire ai responsabili della funzione commerciale:

  • La capacità di valutare criticamente strumenti, modelli e opportunità offerte dal social media come canali di vendita.
  • Gli elementi di valutazione del modello organizzativo per gestire interamente la strategia vendita sui social media
  • Una visione sulle evoluzioni dei modelli organizzativi al fine di valutare il mercato concorrente sotto il profilo dell'appetibilità per i dipendenti
  • Elementi di valutazione dei vantaggi e punti di attenzione di un modello fortemente collaborativo a fronte del modello gerarchico
  • La conoscenza di esperienze e modelli di raccolta feedback dai clienti in fase pre-lancio

Contenuti

Conoscere i nuovi media digitali (i cosiddetti social networks sono solo un aspetto di un panorama molto più ampio ed articolato che può riguardare sia il mercato retail che quello business )

  • Scegliere i media in funzione dei target e della georeferenziazione del proprio mercato di sviluppo
  • Il marketing digitale e la funzione commerciale integrate sui nuovi canali
  • Analisi di una case history

Questo modulo non ha l'obiettivo di formare all'uso, configurazione e gestione dei canali digitali ma piuttosto quello di fornire a direttori commerciali la comprensione degli scenari e dei contesti nei quali l'uso dei social media può creare opportunità di new business development

Intelligenza collaborativa: passare dal modello gerarchico all'organizzazione collaborativa.

  • Costruire il team per il cambiamento e il nuovo modello di leadership. Casi di successo.
  • Il calcolo del ROI della collaborazione
  • Social Business. La collaborazione con i clienti nello sviluppo prodotto e lancio delle campagne marketing. Testimonianza di Ottica Avanzi nella collaborazione con i negozi di vendita.
  • Il social customer care e l'importanza della reputation personale

PROJECT WORK

Al termine del percorso formativo i partecipanti sono guidati nella realizzazione di un Project Work su aree tematiche di interesse; il Project Work viene elaborato dai partecipanti e viene presentato, per un feedback finale, ad una commissione scelta di professionisti e consulenti oltre ai referenti CTC.

CALENDARIO DEGLI INCONTRI

27 settembre 2017dalle 9.00 alle 17.00
11 ottobre 2017dalle 9.00 alle 17.00
27 ottobre 2017dalle 9.00 alle 17.00
8 novembre 2017dalle 9.00 alle 17.00
29 novembre 2017dalle 9.00 alle 17.00
13 dicembre 2017dalle 9.00 alle 17.00
17 gennaio 2018dalle 9.00 alle 17.00
7 febbraio 2018dalle 9.00 alle 17.00
7 marzo 2018dalle 9.00 alle 17.00

Docenti e relatori

Gianluca Celli

Sono specializzato nell'aiutare le Aziende ad adeguare il loro approccio al mercato. Se un azienda “vende solo sconto” o se non sa come farsi conoscere da nuovi clienti, probabilmente deve cambiare l'approccio al mercato per adeguarlo al mondo attuale. La aiuto a farlo. Per aiutare le Piccole e Medie Imprese a superare le limitazioni imposte dalle piccola dimensione, sono anche delegato provinciale per Ferrara e Rovigo di ASSORETIPMI. In precedenza ho lavorato per Accenture, Ferrari, BMW, GuidarePilotare. Ho ricoperto ruoli quali Direttore Generale, Direttore Commerciale e Marketing, Export Sales Manager, Fair Manager Marketing Product Manager, Web Marketing Manager, ecc. La profonda conoscenza di numerosi settori e dei nuovi scenari è un altro dei benefici che posso apportare in qualsiasi nuova esperienza, grazie a 12 anni da “italiano all'Estero”, 10 anni di lavoro in Multinazionali e un Executive MBA.

Davide Cortesi

Sono consulente e formatore, ho sviluppato una forte esperienza nel settore del Branding e della Comunicazione di Prodotto e da oltre dieci anni mi occupo di Empowerment e Best Performance sia in ambito individuale sia in ambito organizzativo. Il modello di intervento che ho sviluppato e che propongo si focalizza principalmente sulla dimensione “energetica” dell'individuo, dove il termine energia rappresenta il “carburante” che ci permette di raggiungere obiettivi e risultati importanti: “dimenticate tutto quello che avete imparato! Il segreto di performance di successo è racchiuso nella gestione consapevole della vostra energia!” Collaboro con diverse realtà italiane ed internazionali, pubbliche e private, nei settori medicale, wellness, design, fashion, manifatturiero, agroalimentare e servizi. Sono Consigliere dell'Associazione Italiana di Enneagramma.

Anna Piacentini

Sono consulente e temporary manager nell'ambito dello sviluppo competenze del personale e sistemi di engagement. Ho maturato oltre 13 anni di esperienza collaborando con clienti nei settori Automotive, Biomedicale e Pharma, Food, Manufactoring, Moda e Fashion, Parapharma, Servizi e ICT, Utilities. Ho una forte esperienza nell'ambito del business networking e della netiquette. Dal 2009, infatti, sono fondatore e Presidente della community ModenaIN - business club no-profit nato su Linkedin - che in pochi hanni ha superato i 2500 iscritti con oltre 550 persone partecipanti agli oltre 80 eventi. Dal 2011 sono membro di Giunta della Federazione Nazionale ClubIN a cui afferiscono i club territoriali e nel 2013 ho fondato EmiliaRomagnaIN - associazione culturale che raggruppa tutti i business club sul territorio - divenendone Presidente.

Massimo Vologni

Inizio il mio percorso professionale subito dopo la laurea nella funzione commerciale in un'azienda di produzione e servizi: ho progredito fino al ruolo di Direttore commerciale, aprendo anche sedi all'estero. Dal 2000 sono consulente e temporary manager nelle aree commerciali e marketing operativo, con esperienza negli approcci che utilizzano in modo intensivo strumenti ICMT. Ho potuto prestare la mia attività per progetti di ristrutturazione commerciale, start-up e spin-off di nuove aziende o business unit. Mi occupo di collocare sul mercato nuovi prodotti o servizi, prevalentemente per PMI, realizzando, in rapporto diretto con il board o la proprietà, i piani di marketing e la costruzione di reti commerciali. Identifico i mercati e concretizzo accordi di partnership e VAR. Ho avuto esperienze in altri Paesi europei, Francia, Inghilterra, Spagna, tanto nella costruzione di nuove filiali quanto in processi di acquisizione di società complementari, avvio di network commerciali e partnership strategiche. Alla consulenza affianco l'attività formativa collaborando con Università, CNR ed Enti di Alta Formazione professionale, dal 2011 sono docente in un corso Master in Social Media Marketing.


Modalità di partecipazione

L'iscrizione deve essere effettuata mediante l'invio, a mezzo posta, posta elettronica certificata o telefax, della Scheda di adesione debitamente compilata e sottoscritta. Il ricevimento della scheda da parte del CTC determina il perfezionamento dell'iscrizione, salvo diversa comunicazione da parte della Direzione del corso, essendo la partecipazione al medesimo a numero programmato.

Quota d'iscrizione

La quota d'iscrizione prevista, che vede una partecipazione finanziaria della Camera di Commercio di Bologna, è comprensiva del materiale didattico e dell'utilizzo della biblioteca, emeroteca e videoteca del CTC. L'intero programma sarà infatti video-registrato per permettere agli iscritti di prendere visione degli incontri ai quali fossero interessati, per un ulteriore rinforzo formativo.

La quota di partecipazione è di Euro 1.300,00 + IVA e comprende:

  • 56 ore di formazione suddivise per aree tematiche
  • 4 ore di Warming up di gruppo
  • 3 ore di tavola rotonda
  • Incontri/focus individuali - uno prima dell'inizio del percorso, uno a metà e uno prima della performance di presentazione dei Project Work
  • Iscrizione e utilizzo della piattaforma LMS - Learning Management System su cui verranno pubblicati i file audio delle lezioni e il materiale didattico
Scheda di iscrizione

Attestato di frequenza

A coloro che frequenteranno il programma nella sua globalità (compresa la realizzazione del Project Work) verrà rilasciato un attestato di frequenza specifico per l'Executive Master in Gestione Commerciale.

Informazioni

Il CTC, in convenzione con alcune strutture alberghiere della città è in grado di offrire condizioni agevolate di pernottamento ai partecipanti fuori sede che ne faranno richiesta.

Contatti

Telefono 051 6093200
Telefax 051 6093230
Posta Elettronica: ctc.formazione@bo.camcom.it
Posta Elettronica Certificata: ctc@pec.ctcbologna.it

ORARIO

Dal lunedì al giovedì in orario 8.30 - 12.30 ; 14.00 - 17.30
il venerdì
8.30 - 12.30

SEDE

Via Alfieri Maserati adiacente n.16 - 40128 Bologna

Coordinamento organizzativo: Dott.ssa Laura Rossi