CENTRO TECNICO DEL COMMERCIO

AZIENDA SPECIALE

DELLA CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA

Camera di Commercio di Bologna



lunedì 10 maggio 2021
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CENTRO TECNICO DEL COMMERCIO

CENTRO TECNICO DEL COMMERCIO

AZIENDA SPECIALE DELLA CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA

lunedì 10 maggio 2021

Executive Master Mercurius

in GESTIONE COMMERCIALE

13° Edizione - data d'inizio 16 settembre 2021

L'organizzazione e la gestione della rete commerciale
nei mercati complessi
              COMPRENDERE,
               ORGANIZZARE,
            VALUTARE,

               INCENTIVARE



PREMESSA

Mai come ora i mercati stanno vivendo dei cambiamenti epocali. L'organizzazione della forza vendita e la sua gestione è uno degli elementi fondamentali da verificare e mettere in discussione nei momenti di forte cambiamento delle dinamiche di mercato. Le scelte e le politiche adottate dall'organizzazione aziendale sino ad oggi possono non è essere più adeguate e risultare inefficaci e inefficienti. In quest'ottica è importante valutare la struttura, l'organizzazione, la gestione e lo sviluppo di un sistema di valutazione delle performance e del relativo piano incentivante oltre che le azioni di marketing interno e motivazionali.

OBIETTIVI

Valutare la propria organizzazione commerciale interna nell'ottica dell'attuale mercato esterno.
Fornire competenze critiche sui modelli di impostazione, valutazione, monitoraggio e incentivazione della rete vendita.
Analizzare criticamente i potenziali sistemi motivazionali e di engagement

PROGRAMMA

Il percorso è suddiviso in 4 fasi correlate

CONTESTO:
Conoscere e comprendere per vendere
COMUNICARE E TRASFERIRE VALORE AL CLIENTE, DINAMICHE DI CUSTOMER EXPERIENCE:
Creare Valore attraverso la relazione e l'esperienza di acquisto
ORGANIZZAZIONE E STRUMENTI E CREARE L'INFRASTRUTTURA
SU CUI BASARE UN SUCCESSO COMMERCIALE RIPETUTO: Organizzarsi e definire gli strumenti appropriati
LE PERSONE: I CLIENTI, I VENDITORI, I RESPONSABILI
Aumentare e incentivare le prestazioni nella vendita

LE 4 FASI: AREE DI INTERESSE E APPROFONDIMENTO

FASE 1: CONTESTO

CONOSCERE E COMPRENDERE PER VENDERE

Premessa

La rivoluzione digitale continua a cambiare le modalità con cui le persone interagiscono e comprano.
La globalizzazione ha portato nuovi concorrenti, una pressione spropositata sui prezzi e una grande disponibilità di proposte in tutti i settori.
La quantità di informazioni disponibili, mai vista nella storia umana, ha portato le persone a cambiare le modalità con cui si informano.
Si hanno più canali sempre disponibili e spesso la facilità di accesso ai diversi materiali porta con se una forte approssimazione e una mancanza cronica di approfondimento.

Le difficoltà economiche in Italia si sono prolungate per oltre 10 anni e non hanno permesso di raggiungere i livelli di ricchezza del 2007.
E nel 2020, è arrivata la Pandemia da Covid-19 che ha ulteriormente modificato il contesto conosciuto delineando scenari complessi e estremi.
Da oltre un decennio i mercati mondiali stanno subendo dei cambiamenti epocali.
Adesso le aziende operano nei mercati più difficili della storia.
Non comprenderli, vuol dire non riuscire a vendere bene.


Obiettivi

Capire quali sono le forze di cambiamento all'opera a livello macro e micro
Identificare quali sono gli impatti sulle modalità di acquisto dei propri clienti

Contenuti

  • I 4 cambiamenti strutturali dei nostri mercati
    Come rivoluzione digitale, globalizzazione, crisi e la pressione informativa e commerciale hanno strutturalmente cambiato i mercati.
  • Le 3 mappe per comprendere la competizione dall'inizio della pandemia da Covid-19
    Tappe della Pandemia e comportamenti clienti, evoluzione della domanda nei vari settori, i 5 errori da non commettere
  • Logiche base di scelta e decisione del cliente
    • Il nuovo rapporto con il cliente; come decide il cliente; vendo merce o valore?
    • Quale tipo di vendita sto attuando?
    • L'importanza del "pain" e dell'"old brain".

FASE 2: COMUNICARE E TRASFERIRE VALORE AL CLIENTE

DINAMICHE DI CUSTOMER EXPERIENCE
Creare Valore attraverso la relazione e l'esperienza di acquisto

Premessa

Il 91% delle aziende ritiene di essere client oriented...solo l'1% dei clienti concorda!
Per il 66% dei consumatori il servizio ricevuto è il primo criterio di selezione per il riacquisto.
L'82% dei consumatori cambia fornitore a seguito di una "esperienza di acquisto" insoddisfacente o negativa.
A questi dati si aggiunge la drastica contrazione degli acquisti causata dell'attuale stato di incertezza economica e sanitaria.

Uno scenario molto complesso e sfidante, di difficile lettura e interpretazione nel medio-lungo termine, in cui il management spesso interviene chirurgicamente nella gestione dei costi per recuperare la marginalità perduta. Purtroppo questo approccio non è sufficiente, serve un intervento più profondo e strategico di creazione di valore e relazione con il cliente, serve una strategia di Customer Experience.

Oggi più che mai le azioni di Customer Experience rappresentano un elemento fondamentale della strategia commerciale. Gestire correttamente i propri clienti significa generare Valore: valore per l'azienda in termini di marginalità operativa, valore per il cliente in termini di soddisfazione ed esperienza di acquisto.


Obiettivi

Comprendere gli elementi di base per creare una corretta strategia di Customer Experience
Identificare i principali errori nella gestione strategica dell'esperienza di acquisto
Mappare e analizzare il Customer Journey

Contenuti

  • Perché fare Customer Experience
    • Il valore dei Valori
    • Il valore delle Esperienze
    • La rivoluzione comportamentale: dal consumo alla partecipazione
  • Customer Experience e Brand Identity
    • Creare esperienze Coerenti: allineare identità e valori dell'organizzazione
    • Integrare la strategia commerciale e di marketing
    • L'organizzazione "CX Centric": pensare in termini di esperienza
  • Come il cliente vive le esperienze di acquisto
    • La piramide della Customer Experience
    • Cosa genera valore ?per il cliente
    • Il valore delle Interazioni Semplici
  • Progettare l'Esperienza
    • I pilastri della Customer Experience
    • Gli errori della Customer Experience
    • Il valore strategico delle emozioni
  • Digital Customer Experience
    • Elementi di content marketing
    • Usability&Co.
    • Raccontare l'esperienza: il contributo dello story telling

FASE 3: ORGANIZZAZIONE E STRUMENTI

CREARE L'INFRASTRUTTURA SU CUI BASARE UN SUCCESSO COMMERCIALE RIPETUTO
Organizzarsi e definire gli strumenti appropriati

Premessa

Oggi, più che mai, per le aziende è "urgente" vendere, vendere, vendere.
Spesso nelle organizzazioni si assiste ad una incessante e frenetica ricerca del venditore "che risolve e posta risultato"
Tuttavia, non basta affidarsi a un "talento".

Per avere successo e portare risultati duraturi occorre guardare al processo di vendita come ad una scienza.
Come tutte le scienze, non si può improvvisare o continuare a fare "quello che ha sempre funzionato" senza confrontarsi con i cambiamenti ambientali che caratterizzano il proprio mercato di riferimento.
L'infrastruttura della ripetizione dei buoni risultati commerciale è una sola: organizzarsi e definire gli strumenti appropriati.


Obiettivi

Comprendere il valore, quale "infrastruttura" di un successo commerciale ripetitivo
Sviluppare le competenze per pianificare l'azione di un reparto commerciale
Formalizzare il proprio processo commerciale
Definire gli strumenti base necessari per orientare al cliente l'azione della funzione commerciale e allinearne tutti i componenti sullo stesso metodo di vendita

Contenuti

  • Come creare un successo commerciale ripetuto?
  • La piramide della vendita
  • Pianificare: processo commerciale, target e aree di azione
  • Mappare il processo di vendita; definire gli obiettivi da raggiungere e quanto tempo serve per arrivarci;
  • Identificare le azioni devo fare per ottenere questi risultati; identificare gli indicatori fondamentali i Key Performance Indicators, gli Indicatori chiave delle (proprie) performances
  • Dotarsi dei 5 strumenti di base
    • Definire una scala delle soluzioni
    • Preparare gli incontri commerciali
    • Comunicare efficacemente nella vendita
    • Riflettere sulla griglia di vendita
      Definire, formalizzare e allineare l'organizzazione su: struttura dei colloqui di vendita, domande chiave (per es. grimaldelli per evidenziare il valore e obiezioni), quantificazione del valore creato, ecc.
    • Definire un sistema incentivante per i commerciali

FASE 4: LE PERSONE: I CLIENTI, I VENDITORI, I RESPONSABILI

Aumentare e incentivare le prestazioni nella vendita

Premessa

La prestazione della struttura di vendita passa immancabilmente dalla performance delle Persone.
Questa performance parte dagli aspetti qualitativi, come la capacita di interagire con il Cliente che dipende sia dal talento innato del venditore sia dalla capacita di ampliare il proprio stile naturale e sintonizzarlo a quello del Cliente per guidarlo nelle diverse fasi del processo di vendita.
Al responsabile della struttura di vendita il compito di far creare le condizioni affinché i suoi venditori riescano ad esprimere tutto il loro potenziale.

Obiettivi

Comprendere le logiche per interagire al meglio con i diversi tipi di Cliente
Ampliare lo stile naturale di vendita per essere efficaci con tutti i tipi di Cliente
Motivare e fare crescere la struttura di vendita

Contenuti

  • Conosci il tuo Cliente
    • Cosa motiva il Cliente all'acquisto, tra logica ed irrazionalità
    • Le 4 leve motivazionali personali che discendono dalle neuro scienze Conoscere e comprendere i diversi stili di acquisto dei Clienti
    • Il processo di vendita visto dalla parte del Cliente
  • Conosci te stesso, come venditore
    • Riconoscere il proprio stile naturale di Vendita / creazione del Valore
    • Punti di forza e possibili criticità del proprio stile naturale di vendita rispetto il processo di vendita (mappata nell'area d'intervento B)
    • Punti di forza e possibili criticità del proprio stile naturale di comunicazione rispetto la griglia di vendita (mappata nell'area d'intervento B)
    • Guidare il Cliente nel suo processo di acquisto, tenendo conto del suo stile di acquisito e del proprio stile di vendita
    • Il piano di miglioramento come venditore
  • Conosci te stesso come leader
    • Riconoscere il proprio stile di leadership naturale in relazione alla gestione della struttura di vendita
    • Facilitare la piena espressione del talento e contribuire a sviluppare le potenzialità dei venditori attraverso il feedback ed il colloquio di valutazione / sviluppo (il leader coach) Dare feedback che motivano e fanno crescere il venditore, in relazione al suo stile di vendita, ed al proprio stile di leadership
    • Il piano di miglioramento come responsabile della struttura di vendita

CALENDARIO DEGLI INCONTRI

Il percorso viene proposto in modalità online.
Si valuterà il ritorno alla modalità in presenza solamente a partire da settembre 2021 e previo accordo con il gruppo aula.
Sarà comunque sempre possibile seguire da remoto.

16 settembre 2021dalle 9.30 alle 13.00
30 settembre 2021dalle 9.30 alle 13.00
14 ottobre 2021dalle 9.30 alle 13.00
28 ottobre 2021dalle 9.30 alle 13.00
11 novembre 2021dalle 9.30 alle 13.00
25 novembre 2021dalle 9.30 alle 13.00
2 dicembre 2021dalle 9.30 alle 13.00
16 dicembre 2021dalle 9.30 alle 13.00
13 gennaio 2022dalle 9.30 alle 17.30
27 gennaio 2022dalle 9.30 alle 17.30
3 febbraio 2022dalle 9.30 alle 17.30
17 febbraio 2022dalle 9.30 alle 17.30

Docenti e relatori

Gian Luca Cacciari

Facilito le Aziende nello sviluppo di nuove modalità per creare Valore per il Cliente nel processo di vendita.
Se non sai perché il tuo cliente ti compra o se ti dicono "interessante" poi scelgono altro: ti aiuto a capire come il tuo Cliente ragiona, in base a cosa sceglie prodotti e servizi, perché decide di comprarli da te o dalla tua concorrenza, e ti aiuto a guidarlo in tutte le fasi della tua vendita. Se hai dei Clienti "difficili" aiuto i venditori a riconoscere il loro stile di vendita ed a scoprire ed usare la chiave giusta che apre la "Porta di Entrata" anche dei Clienti "difficili".
Nelle situazioni complesse aiuto le Imprese a scoprire la radice dei problemi per fare interventi mirati al cambiamento, mettendo in moto le Persone dell'organizzazione.
Vengo dalla esperienza manageriale in aziende italiane e multinazionali leader del settore biomedicale (Zimmer, Rizzoli Ortopedia, Hospal-Dasco); ho ricoperto ruoli nel marketing e nella vendita: Product Specialist, Product Manager, Area Manager, Sales Manager.
L'esperienza come coach solution focus, l'approccio pragmatico delle neuroscienze, e l'attivazione della Volontà verso il cambiamento sono il valore aggiunto che porto nel lavoro con i singoli manager ed i team.

Gianluca Celli

Sono specializzato nell'aiutare le Aziende ad adeguare il loro approccio al mercato. Se un azienda “vende solo sconto” o se non sa come farsi conoscere da nuovi clienti, probabilmente deve cambiare l'approccio al mercato per adeguarlo al mondo attuale. La aiuto a farlo. Per aiutare le Piccole e Medie Imprese a superare le limitazioni imposte dalle piccola dimensione, sono anche delegato provinciale per Ferrara e Rovigo di ASSORETIPMI. In precedenza ho lavorato per Accenture, Ferrari, BMW, GuidarePilotare. Ho ricoperto ruoli quali Direttore Generale, Direttore Commerciale e Marketing, Export Sales Manager, Fair Manager Marketing Product Manager, Web Marketing Manager, ecc. La profonda conoscenza di numerosi settori e dei nuovi scenari è un altro dei benefici che posso apportare in qualsiasi nuova esperienza, grazie a 12 anni da “italiano all'Estero”, 10 anni di lavoro in Multinazionali e un Executive MBA.

Davide Cortesi

Sono consulente e formatore, ho sviluppato una forte esperienza nel settore del Branding e della Comunicazione di Prodotto e da oltre dieci anni mi occupo di Empowerment e Best Performance sia in ambito individuale sia in ambito organizzativo. Il modello di intervento che ho sviluppato e che propongo si focalizza principalmente sulla dimensione “energetica” dell'individuo, dove il termine energia rappresenta il “carburante” che ci permette di raggiungere obiettivi e risultati importanti: “dimenticate tutto quello che avete imparato! Il segreto di performance di successo è racchiuso nella gestione consapevole della vostra energia!” Collaboro con diverse realtà italiane ed internazionali, pubbliche e private, nei settori medicale, wellness, design, fashion, manifatturiero, agroalimentare e servizi. Sono Consigliere dell'Associazione Italiana di Enneagramma.


Modalità di partecipazione

L'iscrizione deve essere effettuata mediante l'invio, a mezzo posta o posta elettronica certificata della Scheda di adesione debitamente compilata e sottoscritta. Il ricevimento della scheda da parte del CTC determina il perfezionamento dell'iscrizione, salvo diversa comunicazione da parte della Direzione del corso, essendo la partecipazione al medesimo a numero programmato.

Quota d'iscrizione

La quota d'iscrizione prevista, che vede una partecipazione finanziaria della Camera di Commercio di Bologna, è comprensiva del materiale didattico e dell'utilizzo della biblioteca, emeroteca e videoteca del CTC. L'intero programma sarà infatti video-registrato per permettere agli iscritti di prendere visione degli incontri ai quali fossero interessati, per un ulteriore rinforzo formativo.

La quota di partecipazione è di Euro 1.300,00 + IVA e comprende:

  • 56 ore di formazione suddivise per aree tematiche
  • 4 ore di Warming up di gruppo
  • 3 ore di tavola rotonda
  • Incontri/focus individuali - uno prima dell'inizio del percorso, uno a metà e uno prima della performance di presentazione dei Project Work
  • Iscrizione e utilizzo della piattaforma LMS - Learning Management System su cui verranno pubblicati i file audio delle lezioni e il materiale didattico
Scheda di iscrizione

Attestato di frequenza

A coloro che frequenteranno il programma nella sua globalità (compresa la realizzazione del Project Work) verrà rilasciato un attestato di frequenza specifico per l'Executive Master in Gestione Commerciale.

Informazioni

Il CTC, in convenzione con alcune strutture alberghiere della città è in grado di offrire condizioni agevolate di pernottamento ai partecipanti fuori sede che ne faranno richiesta.

Contatti


Telefono 051 6093200

Posta Elettronica: ctc.formazione@bo.camcom.it
PEC: ctc@pec.ctcbologna.it

ORARIO

Gli uffici sono aperti esclusivamente su appuntamento.
Il telefono è attivo dal lunedì al venerdì 9.00 - 12.00

SEDE

Viale Aldo Moro, 62 - 40127 Bologna

Coordinamento organizzativo: Dott.ssa Laura Rossi